09:23
-17 C°
Пробки:   3 балла
$
58.8987
69.4298

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
2644
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
С кем работает PR (часть 1)
12 декабря 2017 года
1083
Самым ценным ресурсом для создания имиджа бренда являются лидеры мнений. И когда специалист по PR понимает это, следующий вопрос — а с какими категориями этих лидеров надо налаживать связи? В идеале у вас ...
Игры для взрослых
4 декабря 2017 года
1318
Сегодня важно понимать, что самый дорогой актив, который есть у компании, это люди. И вроде финансовые директора, коим я и являюсь, больше должны направлять внимание на расходы и доходы, я рекомендую, ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.2)
21 ноября 2017 года
1516
В прошлой статье мы разобрали три частые ошибки, которые допускают люди в работе со СМИ. В этой предлагаю рассмотреть еще три ошибки, которые, на мой взгляд, завершают список самых серьезных просчетов во ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.1)
15 ноября 2017 года
1526
Есть определенные правила работы со СМИ и четкая технология создания интересного для них контента. Однако помимо правильных действий, есть еще и в корне неправильные. Такие, которые могут вам дорого стоить. Их ...
Кто формирует общественное мнение? (ч.2)
9 ноября 2017 года
1479
В прошлой статье мы говорили о двух каналах, через которые можно и нужно формировать общественное мнение посредством PR. Речь шла про СМИ и молву, или сарафанное радио. В этой статье мы поговорим о самом ...

Последние новости

Смотреть все
В 2018 году цена на бензин в России может вырасти в два раза
17 декабря 2017 года
323
В 2018 году стоимость бензина, без которого не сможет обойтись ни один автолюбитель России, может вырасти в два раза. На цену моторного топлива, по словам экспертов, могут повлиять поправки в Налоговый кодекс, принятые Госдумой во втором ...
В ЦБ рассказали о методах защиты от внешних шоков
16 декабря 2017 года
518
В следующем году Россия сможет бороться с санкциями и другими внешними шоками при помощи мощных инструментов. Сведения предоставила глава Банка России Эльвира Набиуллина, выступая на брифинге по денежно-кредитной политике. «Факторы, влияющие на ...
Россию может накрыть волна потребительских долгов
15 декабря 2017 года
696
Россию в ближайшее время может накрыть волна потребительских долгов. К такому выводу пришли ведущие экономисты. С начала года банки выдали россиянам 26,87 млн кредитов на сумму 4,3 трлн рублей. Спрос на потребительские займы растет, но при ...
В Томской области открыли «Мраморную ферму»
14 декабря 2017 года
955
Новый животноводческий комплекс «Мраморная ферма» запустили в деревне Березовка Первомайского района. Инвестором стала ООО «Березовская ферма». Отмечается, что здесь будут выращивать герефорды — породу, которая дает лучшее мраморное ...
В 2018 году на льготное автокредитование и лизинг выделят свыше 16 млрд рублей
14 декабря 2017 года
789
В Минпромторге сообщили, что в следующем году на льготное автокредитование и лизинг выделят свыше 16 миллиардов рублей. Денежные средства направят на поддержку программ «Семейное авто», «Первое авто», «Российский фермер», «Российский тягач» и «Своё ...
Рейтинг компаний
Россельхозбанк
7 упоминаний
Дума города Томска
4 упоминаний
Газпром
3 упоминаний
Газпромбанк
3 упоминаний
Лента
2 упоминаний
Востокгазпром
2 упоминаний
Томсккабель
2 упоминаний
Следуйте за нами