Звонит мне вчера женщина и спрашивает:

— Вы можете меня научить на тренера по продажам?
— А вы кто?
— Я психолог.
— Простите, а вы продавать умеете?
— Нет, но вы меня сначала научите продавать, а потом я включу тренинг по продажам в свою программу.

Эти слова в последние годы я слышу снова и снова, от разных людей. Рынок развивается, и бизнесмены почувствовали слабинку в области продаж, создав бешеный спрос на соответствующие тренинги. А спрос, как известно, рождает предложение. И потянулись с этим предложением различные люди, и выстроились в очередь перед заказчиками — выбирайте тренера, люди добрые.

Звонок потенциального клиента ко мне на фирму. Трубку берёт менеджер. Я стою рядом и слышу разговор:

— Тренинги по продажам проводите?
— Проводим.
— А тренер кто?
— Мальчиков Вадим Викторович, наш руководитель.
— Понимаю, но я не это спрашиваю. Он психолог?
— Нет.
— О-о, слава богу! Можно назначить с ним встречу?

Меня заинтересовала ситуация, и я провел опрос среди своих клиентов. Около 80% сказали, что не доверяют психологам, так как те скорее теоретики, чем практики. Несколько человек рассказали ситуацию, когда «тренер по продажам» не мог ответить на вопросы аудитории, относящиеся к продажам, но выходящие за рамки программы тренинга.

Если посмотреть в Интернете, сейчас проводится огромное количество «тренингов для тренеров по продажам». Судя по всему это деятельность либо строится по типу «слепой ведёт слепого», либо «я сделаю на тебе бабки, потому что ты дурак».

Вот типичный пример (взял из Интернета):

Тренинг для тренеров «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ».

Цель программы:

Участники демонстрируют осознанное поведение тренера стандартного европейского уровня

Задачи. По окончанию программы каждый участник будет способен:

Описать место тренинга в современном российском контексте, роль тренера и принципы профессии. Определить и проанализировать потребности в обучении и перевести их в описательные задачи на тренинг. Создать программу тренинга (комбинацию методов обучения в хронологической последовательности) исходя из поставленных задач. Провести тренинг, демонстрируя профессиональное поведение во время каждого метода обучения (лекция, дискуссия, ролевая игра и т.п.). Оценить результаты тренинга на двух уровнях: участника и компании.

Стоимость тренинга 1600 долларов с человека.

Продолжительность 3 месяца (из них 7 дней тренинги, остальное время домашнее чтение книг)

Вы заметили цель этой программы и её смысл? Тренер должен научиться профессионально себя вести на тренинге. Не продажам учить, а создать хорошее впечатление о себе. Может, хоть помидором не кинут...

Примечательно в этой программе то, что о продажах в ней ни слова, хотя тренинг называется «Профессиональный тренер по продажам». Наверное, даже сертификат выдают. Я, кстати, привел её полностью, не урезая.

Спрашивается, если человек никогда ничего не продавал, кого он сможет научить после такой программы? Тех ребят, которые в продажах за 5-10 лет намотали сотни тысяч километров, повидали тысячи клиентов и пропустили через свои усталые руки по несколько сотен тысяч долларов? Да эти ребята такого новоявленного «профессионального тренера» заставят дрожать мелкой дрожью и мочиться в штаны каждые 5 минут.

Часто слышу от клиента такие слова:

— А вы не боитесь проводить у нас тренинг? А то был тут до вас один тренер, так наши зубры его просто разорвали. Теперь они на все тренинги смотрят скептически...

На корпоративных тренингах часто аудитория смешанная, на них присутствует и руководство, и новички, и продавцы с большим опытом. Вот тут-то и должен проявиться опыт тренера в реальных ситуациях, так как участники непременно будут задавать практические вопросы.

Поймите правильно. Я никогда не ругаю тренеров по продажам, я их всех очень уважаю. Мой праведный гнев падает на головы шарлатанов, которые не являются «тренерами по продажам», а просто мимикрируют под них, приспосабливаясь к спросу, существующему на рынке, как хамелеон изменяет цвет, подстраиваясь под окружение. Но хамелеон не становится цветком, просто оттого, что залез на клумбу. А настоящих тренеров по продажам в Москве можно по пальцам пересчитать.

Тюмень. Веду корпоративный тренинг по продажам. Группа около 40 человек. Говорю:

— Когда человек вам что-то сказал, надо его понять, а потом словом или действием показать,что вы его поняли. Например, если человек ответил на ваш вопрос, надо его поблагодарить или другим способом дать знать, что он услышан и понят.

Аудитория в оцепенении. Застывшая маска на каменных лицах. Общий шок. Я не понимаю, что я такого сказал крамольного, что люди так реагируют. Уточняю:

— Что вызвало эту вашу реакцию?
— (После паузы) А у нас месяц назад закончился тренинг, так нас две недели учили, чтобы мы покупателя «грузили» пока он не впадёт в лёгкий транс. После чего надо жестко продать, пока он не опомнился. А то, что вы говорите, он нам делать запрещал...
— (Спрашиваю у руководителя) Вы цыганку приглашали в качестве тренера?
— Нет, специалиста по НЛП...
— А-а-а... А как вам кажется логичней — как я говорю, или как вас до этого учили?

Пауза.

— Как вы говорите, это вроде как из жизни.
— Ну, вот и давайте продолжим в этом ключе...

Не подумайте, что я жалуюсь на ситуацию. При таком бардаке на рынке клиент, поговорив с несколькими тренинговыми компаниями, обычно делает выбор в пользу реального тренера с опытом продаж и руководящей работы. Так что, пока такая ситуация будет продолжаться, у профессионалов высокого полёта всегда будет аншлаг.

Парадоксально — внешнее впечатление такое, что рынок забит конкурентами. В реальности возникает ощущение, будто ты единственный фельдшер на селе.



В чём же отличие тренингов по продажам, проводимых мастерами, от тренингов дилетантских? Профессионалы в первую очередь корректируют качество общения при ведении переговоров, дилетанты рассказывают приёмы и фишки в продажах, большую часть которых они знают только поверхностно, по книгам. Дилетант рассказывает «что» нужно говорить, причём начинает со сложных приёмов, ими же и заканчивает. Мастер тренирует в первую очередь «как», во вторую «что».

Большинство известных приемов в продажах не сработает на покупателе, если продавец не уверен в приеме, не хладнокровен, если видно, что он «применяет прием». Например, простое поднятия интереса у покупателя при помощи вопросов. Одна и та же ситуация, один и тот же вопрос: «Чем именно вас заинтересовал наш товар?» — стандартный вопрос, но у профессионала он прозвучит естественно, а новичок может показаться клиенту идиотом, или сам себя так почувствует, произнося что-то подобное.

Если он не знает, как добиться искреннего ответа от покупателя, который не желает разговаривать, не знает, как «раскрыть» собеседника, то он либо попадёт впросак, либо интуитивно вообще не будет использовать этот приём. И так с любой частью технологии продаж.

Поэтому так разняться и результаты. Люди, прошедшие тренинги, на которых в первую очередь корректируется манера общения с клиентом, достигают более высоких результатов, чем люди, изучавшие механику продаж в голом виде.

Разумеется, любое знание придаст уверенность, если участник тренинга новичок в продажах. Такой человек как чистый лист бумаги — что не напишешь на нём, всё останется. К сожалению, все ложные данные, полученные от тренера, останутся тоже.

А ложных данных фигурирует огромное множество. И тренер, имеющий скромный опыт в реальных продажах и в руководстве продавцами, вовсю распространяет их, зачастую руководствуясь исключительно благими намерениями. В большой степени это зависит и от выбранной тренером технологии.

Вы знаете, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы? Это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда. Всё остальное — это либо мастер-классы успешных продавцов, либо набор чьих-то мнений.

Подробно об обеих системах и их различиях, мы поговорим в следующей статье.

Пока же, возьмите себе за правило – при выборе тренинга по продажам – выбирайте тех, кто действительно что-то умеет и отвечает за результат.

Вадим Мальчиков